フリーランスエンジニア営業

フリーランスエンジニアの営業方法と案件獲得の近道を紹介

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  • フリーランスエンジニアが案件獲得するにはどんな方法があるだろう?
  • しっかりと案件を取るためにはどんなことを意識して営業すれば良いだろう?

会社員エンジニアであれば、基本的に営業部門が仕事を持ってきてくれます。

しかし、フリーランスになるとそうもいきません。
営業活動をしない限りは仕事がなくなってしまい、収入が止まってしまうこともあります。

そして、一口に営業と言っても様々な方法があるので、自分に合った営業方法や営業のコツを知っておくことは不可欠です。
本記事では、実体験を元にフリーランスエンジニアの営業方法や成功のコツについて解説をしていきます。

ミツキ
というわけでこんにちは。
本記事は、フリーランスエンジニア歴7年以上のミツキが解説をしていきます。

僕は今までフリーランスとして様々な方法で案件獲得をしてきました。
それぞれの営業方法でメリットデメリットや難易度が異なります。

なので、本記事では各営業方法について具体的にわかりやすく解説をしていきます。
※フリーランスエンジニア向けに書いていますが、エンジニア以外の方にも当てはまるので是非参考にしてみてください。

ミツキ
フリーランスエンジニア兼Webディレクター
フリーランス歴7年強。会社員でSE4年→フリーランスSE5年を経て、現在はエンジニア兼Webディレクターとして活動中。
フリコンブログはWebディレクターとしてお手伝いしています。

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【近道】営業しないフリーランスエンジニアの案件獲得方法

まず営業方法について解説をする前に、営業よりも案件獲得するのに近道で効果的な方法を解説します。

それは、営業を自分でやらずに代行する方法で、以下の2つが代表的です。

  • 営業活動を代行してもらう
  • エージェントを活用する

前者はその名の通り、営業活動を営業が得意な方に代行してもらうことです。
知人にお願いするのも良いですし、SNS等で探すのも良いでしょう。

ただし、後者のエージェントと比較すると精度が低く、案件(収入)が安定しない可能性が高くなります。
一方後者のエージェントは仕事探しやサポートのプロによるものなので、あなたの希望に合った仕事に出会える可能性が上がります。
※フリーランスエージェントの詳細やアンケート結果による評判の良いオススメエージェントは、以下の記事にて解説をしています。

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オススメなITフリーランスエンジニア向けエージェント

フリコンもエージェントのうちの一つですが、特に以下のような方にエージェントの利用はオススメです。

  • フリーランス初心者で仕事のツテがない方
  • 案件と案件の間を途切れさせず安定して仕事をしていたい(収入を安定させたい)方
  • 次に紹介する6つのような営業方法をするのが面倒な方
  • インフラエンジニアやネットワークエンジニアなど個人の営業活動では受注しづらい職種の方

一つでも当てはまる方は、まずエージェントに登録しておくと良いでしょう。
※エージェントの利用は基本無料なので、次に紹介する営業方法を行う場合でも、いったんエージェント登録しておくのはありです。

それでは、続いてフリーランスエンジニアの営業方法について、難易度が易しいものから順に6種類わかりやすく解説をしていきます。

フリーランスエンジニアの営業方法6種類をわかりやすく解説

まず世間的にフリーランスがどのような手段で案件獲得をしているのか見てみましょう。
フリーランス白書2021によると、受注経路として多いのは以下の順です。

No仕事の受注経路人数
1人脈(知人の紹介含む)495人
2過去・現在の取引先443人
3自分自身の広告宣伝活動205人
4エージェントサービスの利用169人
5求人広告101人
6クラウドソーシング96人
7シェアリングサービス14人
8その他52人

No.4にある「エージェントサービスの利用」は既に挙げたものです。

それでは、上記を含めた他の営業方法についてメリットデメリットを含めて詳しく見ていきましょう。

方法1.知人や友人など人脈を活用する

一つ目は人脈の活用です。
上記で挙げたフリーランス白書の「人脈(知人の紹介含む)」と「過去・現在の取引先」が該当します。

メリットとデメリットは以下の通りです。

  • 元々の関係があるので、提案から実際の仕事に繋がりやすい
  • 新たな人間関係を築く手間が省ける
  • 営業をしなくても話が舞い込んでくる可能性がある
  • 契約周りがいい加減になってしまうことがある(しっかり契約を交わすことが大事)
  • 「お友達価格で」と値引きを要求されることがある
  • 過去いた会社の取引先を継続する場合、トラブルに発展することも
    (会社の規約をしっかり確認してトラブルを防止することが大事)

仕事を回してくれそうな知人・友人がいたら、まずは聞いてみると良いでしょう。
また、何気ない会話の中で「○○(例:Webサイト制作)のフリーランスエンジニアをしている」と言っておくと、必要になった時に声をかけてもらえることもあります。

方法2.ビジネスマッチングサービスを活用する

No.6のクラウドソーシングで挙げられるように、ビジネスマッチングサービスを活用するのも方法の一つです。

フリーランスや副業をする方の人口が増えていることもあって、ビジネスマッチングサービスは様々なものが産まれてきています。
代表的なものとして、以下のようなものがあります。

  • ランサーズ
  • クラウドワークス
  • コデアル
  • Workship
  • Wantedly
  • ココナラ

特にランサーズやクラウドワークスといったクラウドソーシングサービスは、フリーランス初心者の方・副業の方が多く取り組まれています。
各サービスで特徴は異なりますが、全体的に見るメリットデメリットは以下の通りです。

  • フリーランス初心者でも案件を受注している方が多い
  • スポットでの案件から長期に繋がるような案件も幅広くある
  • 時間や場所に捉われずできる仕事が多い
  • エージェントサービスと比較すると単価が低い
  • 単発での案件の場合は収入が安定しづらい
  • 競合が多く数多く提案しても仕事に繋がらないことがある

後述の営業を成功させるコツでも解説をしますが、ビジネスマッチングサービスで案件を受注するには他者との差別化・要望に対した的確な提案が重要です。

方法3.ブログやSNSなどの発信から集客する

普段SNSなどを使っている方は、フリーランスエンジニアの方の発信を見たことがあるかもしれません。
また、同様にフリーランスエンジニアの方のブログを見たこともあるでしょう。

ブログやSNSでの発信の目的は人それぞれですが、発信の仕方によっては仕事に繋げることも可能です。
わかりやすく例を挙げると以下のようなイメージです。

ブログやSNSなどでの発信のメリットとデメリットは以下の通りです。

  • ブログは一度記事を書いてGoogleなど検索エンジンの上位に出れば、継続的に見てもらえる可能性がある
  • 濃いファンが増えれば継続して仕事の依頼が来る(特にブログ)
  • 情報発信する力も同時につけられる
  • 発信の仕方によっては仕事に繋がらない
  • SNSの場合は発信を止めると仕事の依頼も止まる可能性が高い
  • 発信し始めから仕事を受注するまでに時間がかかることが多い(少なくとも半年~)

なお、SNSは色々な媒体があるので、各SNSの特徴からクライアントになりうる層がいるものを選ぶようにしましょう。

フリーランスエンジニアの仕事を受注するために無難なSNSは文字媒体での発信のTwitterです。

方法4.企業などの問い合わせフォームから営業メールをする

続いての方法は、営業メールです。
企業などのコーポレートサイトの問い合わせフォームから送るのが一般的で、送り先としては以下2つに大きく分かれます。

  • クライアントとなりえる企業へ直接
  • 同業種や近しい業種の企業へ協業を持ち掛ける

前者はわかりやすいかと思います。

後者に関しては、お互い手が回らない時にもう一方に協力を依頼して仕事を行うことです。

ミツキ
僕もブログをやっているので、月に何件か主にWebサイト制作会社/フリーランスの方から協業のご連絡をいただきます。
100%に近い確率で同じ文章を色々な方に送っているのが明らかなのでスルーしていますが…。

営業メールのメリットとデメリットについては以下の通りです。

  • 無限に近い数の営業先がいる(ただし、しっかり選定することが大事)
  • 相手に需要があるかはっきりしないことが多い
  • メールをスルーされることも多い(スルーされて当たり前の精神で送るくらいが良い)

方法5.電話や訪問など飛び込み営業を行う

続いて営業メールと似ていますが、電話・訪問などの飛び込み営業による方法です。

飛び込み営業についてはイメージがしやすいかと思います。
クライアントとなりそうな企業を選別して、電話や訪問営業することによって仕事に繋がりそうな企業を探す手法です。

メリットとデメリットについても営業メールとほぼ同じで、更に訪問営業の場合は足を使っての営業となるので時間と労力が更にかかります。
また、営業メールと飛び込み営業ともに言えるのは、相手に煙たがれることも少なくないので強靭なメンタルが必要と言えます。

方法6.交流会やセミナーに参加する ※現状は非現実的

最後は、新型コロナウイルスの影響で最近は難しくなった非現実的な手法です。

交流会やセミナーに参加して営業する方法もあります。
エンジニアやIT関連の交流会やセミナーは様々な場所で行われており、東京では毎日と言って良いほど開催されています。

交流会やセミナーの情報を見つけるにはTECH PLAYconnpassが代表的で、メリットとデメリットは以下の通りです。

  • 勉強しながら、様々な人脈を広げながら仕事に繋がることがある
  • 交流会やセミナーによって仕事に繋がらないものもあるので、しっかりと選定しなければならない
  • オンライン開催の場合は仕事に繋げるのが難しい(2022/2現在はオンライン開催がほとんど)

フリーランスエンジニアが営業を成功させるためのコツ

ここまでフリーランスエンジニアが案件を獲得する方法として、営業しない方法1つと営業方法6つの合計7つの手段を解説してきました。

いずれにおいても、営業を成功させてフリーランスエンジニアとしてより豊かな生活を送るコツがあります。
それは、以下の5つです。

  • 自分の強みと理念を明確にしておく
  • 受注単価を決める
  • わかりやすいポートフォリオ/スキルシートを作成する
  • 相手が求めるものを提供する
  • 数を積み重ねて質を高めていく

それぞれについて解説をしていきます。

自分の強みと理念を明確にしておく

まずは、ご自身の強みと理念を明確にしておきましょう。

強みは、競合他社と比較した際に他社にないものや秀でたものです。

理念は、会社でいうところのミッション・ビジョン・バリューです。
フリコンを運営する株式会社ヘルスベイシスでいうところの以下が該当します。
※企業とフリーランスは違うと思う方もいるかもしれませんが、サービスを提供する事業体という括りで同じです。

  • ミッション:テクノロジーで少子高齢化の課題を解決する
  • ビジョン:可能性を社会に提供し続ける
  • バリュー:成長・創造・意識、個ではなくチームとして成し遂げる

ミッション・ビジョン・バリュー参照

強みや理念を明確にしておくことで、以下のような利点があります。

  • 強みは特に営業をする際のアピールになる
  • クライアントを選定する際に理念が似ているクライアントを選ぶと話が円滑に進みやすい

フリーランスエンジニアをしながら固めていけば良いですが、最初のうちからある程度は考えておくようにしましょう。

受注単価を決める

会社員の場合は、良くも悪くも会社から給料を決めてもらえます。

しかし、フリーランスの場合は自分で決める必要があります。
これはどの営業方法についても言えることで、エージェントを利用する場合でも同様です。

さもなければ、クライアントへ営業をしても提案する際に見積もりを作ることができません。
なので、1時間当たりの単価を決めておくようにしましょう。

参考までに単価別で1か月フル(160時間)稼働した場合の月収は以下の通りです。

  • 2,000円:32万円
  • 3,000円:48万円
  • 4,000円:64万円
  • 5,000円:80万円
  • 6,000円:96万円
  • 7,000円:112万円

上記の額が税別の場合、時給5,000円で毎月160時間稼働すれば年収はおよそ1千万円と言うことになります。

ただ、フリーランスになりたての時は、どれくらいの単価にすれば良いかわからないという方も多いのではないでしょうか?
そういう場合はエージェントへの登録をオススメします。

エージェントに登録するとスキルと経験に合った案件を提示してくれるので、大体の単価を把握することが可能です。
その際参画したい案件があれば応募すれば良いですし、興味が持てないなら応募しなくても問題ありません。

わかりやすいポートフォリオ/スキルシートを作成する

営業先があなたに興味を持ってくれたら、できる限りあなたの人となりを理解しようとします。
その際に参考にするのがポートフォリオやスキルシート(職務経歴書)です。

ポートフォリオはWeb上で作成するのが良いでしょう。
そして、スキルシートは以下のようなものを言います。

>>スキルシートのフォーマット

いずれに関しても、過去の自己分析をして成功するコツの一つ目に挙げた強みが分かるように記載しましょう。

相手が求めるものを提供する

営業する際にも仕事を進める際にも、相手が求めるものを提供することは最重要なことです。

お腹が空いていない人に食べ物を強要するのは良くないように、エンジニアを求めていない企業に無理に営業するのは良くありません。
なので、しっかりと需要がある相手に対して的確な提案をすることが不可欠です。

そして、提案する際も注意すべき点があります。
それはある程度のテンプレートを作るのは大事ですが、しっかりと相手に合わせて最適な形で提案をすることです。

ミツキ
僕はクラウドソーシングなどで仕事を発注したこともありますが、コピペで色々な提案をしているのは提案者が思っている以上にわかるものです。
当然ながらコピペとわかった時点で発注しようとは思いません。

しっかりと相手が求めるものを汲み取りながら、あなたが提供できるものを最大限アピールして提案するようにしましょう。

数を積み重ねて質を高めていく

過去に営業経験のないエンジニアがいきなり営業を始めてうまくいくことはありません。
何事もそうですが、仕事の質を高めていくには数を積み重ねて経験をすることが不可欠です。

逆に言えば、営業活動を始めてすぐ結果に繋がらなくてもそこまで気にする必要はありません。
最初の1~2カ月は営業活動をしても仕事に繋がらない、仕事に繋がっても単価の低い仕事しか受注できないこともあります。

もし、すぐ仕事が取れないと不安・キャッシュがもたない恐れのある場合は、最初に紹介したエージェント利用がオススメです。
ご自身の状況に合わせて最適な道筋を選ぶようにしましょう。

まとめ

今回はフリーランスエンジニアの営業方法について解説をしてきました。
おさらいすると営業方法としては、以下の6つがあります。

  • 方法1.知人や友人など人脈を活用する
  • 方法2.ビジネスマッチングサービスを活用する
  • 方法3.ブログやSNSなどの発信から集客する
  • 方法4.企業などの問い合わせフォームから営業メールをする
  • 方法5.電話や訪問など飛び込み営業を行う
  • 方法6.交流会やセミナーに参加する ※現状は非現実的

それぞれのメリットデメリットも解説したので、あなたの状況やご希望に合わせて選択することをオススメします。

また、より確実に仕事を安定的に受注したいのであればエージェントの活用が良いです。
特に営業に自信がない方・フリーランス初心者の方・上記の方法で受注しづらい職種の方は、エージェントを積極的に活用するようにしましょう。

フリコンは、一人ひとりに専属のコンシェルジュがつき、案件探しから案件参画後までしっかりサポートします。
是非一度ご相談ください。

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